Vaste verkoopprijs of flexibel bieden

Als projectontwikkelaar bepaal je gedurende een project wat elke woning moet opleveren. Je berekent de kosten, legt hier een bepaalde marge op en stelt zo, samen met de makelaar de actuele koopsommen vast. Op die manier gaat het immers al jaren. De Reus: “Natuurlijk is dat voor kopers heel prettig. Zij zijn zo niet overgelaten aan de grillen van een biedsysteem en als de koopsom binnen het budget past kunnen zij zich inschrijven op de woning van hun voorkeur. En dan afwachten en hopen dat ze als winnaar uit de loterij van toewijzingen komen.

Maar is dit de manier? Waarom zou je de koopsom niet laten bepalen door de markt? Dan is ook meteen het probleem van toewijzen opgelost. En uiteindelijk ontwikkel je een project ook om er geld aan te verdienen.

Maatschappelijk verantwoord ondernemen

“Wat ik in de praktijk ervaar is dat een ontwikkelaar het vanuit maatschappelijk verantwoord oogpunt ongepast vindt om een maximale verkoopprijs te vragen”, zegt De Reus. Zij willen een prachtig project neerzetten waar toekomstige bewoners met volop plezier kunnen wonen. Natuurlijk willen ze ook dat het project zoveel mogelijk oplevert, maar dat hoeft niet eenzijdig ten koste van de kopers te gaan. Met de gehanteerde marge op de kostprijs verdienen zij een eerlijke boterham.”

Buffer voor slechtere periodes

Toch ziet De Reus ook een kentering. “Steeds vaker zien we ontwikkelaars die op een andere manier naar de ontwikkelingen in de markt kijken. Ze maken gebruik van de marktwerking net zoals verkopers van bestaande woningen doen. Bovendien denken ze aan de toekomst. Er kunnen immers ook weer mindere periodes komen.

Inzicht aan de hand van tools

“Natuurlijk is er voor beide kanten iets te zeggen”, vervolgt De Reus. “Het is een drempel die je al dan niet overstapt. Maar zorg er in ieder geval voor dat je voldoende inzicht hebt om de juiste koopsom te bepalen. Tools als SalesTracker kunnen je daarbij helpen. Deze geven je inzicht in het type leads én in de populariteit van de aangeboden woningen binnen je project. Kun je uit de data herleiden dat bepaalde woningen erg in trek zijn, dan kan de koopsom daarop worden aangepast.”